臨近年關，傳統的凍品生意邁入一年中銷售最為火爆的階段。與往年不同的是，伴隨著冷凍食品行業競爭的持續深入，一些新奇特的售賣方式開始涌現，并被很多企業所使用，比如年卡預售。
2017年“雙11”，憑借年卡預售，上海正善食品有限公司(簡稱“正善食品”)和大連曉芹食品有限公司(簡稱“曉芹食品”)分別把美國牛肉和海參做得有聲有色。那么這種銷售模式前景如何?又靠什么完成轉化呢?
包年預售的美國牛肉和海參
2017年“雙11”照例是熱鬧的。當天零時，專注于高端肉類、海鮮C端市場的正善MARKET重磅推出了美國自然牛2018年包年套餐，以預售的形式發售。
該套餐具體內容是這樣的：將規格500g*2的精選級(USDA CHOICE)美國自然牛肉產品，每月1次以順豐冷運的形式配送到家，江浙滬、合肥地區包郵，其他地區加收240元/年的運費差價。包年產品套餐價為1188元，每斤牛肉售價為99元，相比128元/斤的原價，這個價格優惠不少，再考慮到順豐宅配費用，這樣的包年套餐誘惑力不小。
對于活動效果，正善食品董事長陳锜表示，市場反饋令人滿意，當天成交份額突破了900份，這對于剛進入中國市場的美國自然牛來說，是一個不錯的開端。
同樣在“雙11”，曉芹海參則通過電視購物渠道推出2018年年卡套餐，在優購物上進行現場直播。曉芹食品“當家人”王曉芹公布了16800元的年卡組合內容，包含360頭霸王海參和360袋鮑汁。
品質和性價比很關鍵
在年卡銷售“隊伍”中，禮品屬性較強的海參顯然資格更老。王曉芹在接受冷凍食品傳媒記者采訪時表示，曉芹海參自2013年開始賣年卡套餐，算得上絕對的“老兵”。
她介紹，以年卡形式出售的均是即食海參，這種產品需要冷庫冷藏保存。曉芹海參主要走的是電視購物渠道，這些平臺雖在全國有數個分倉，但都是常溫的，沒有冷庫。為了解決這一問題，公司只能用卡代替實物，并下發至各分倉。當顧客想要消費時，拿著卡片致電公司即可，等后臺激活后，產品會由廠家的冷庫直接快遞到顧客手中，繞過了電視購物的分倉。
“這期間會存在一個提貨的延遲期。年卡被賣掉后，顧客第二天提貨的可能性占到8%~10%，第三天、第四天提貨的可能性為50%左右，之后慢慢消化掉。”王曉芹說，這樣曉芹海參就會得到一個數據，進而提前備貨。
什么樣的產品適合年卡銷售?陳锜認為，理論上只要是剛需高頻的產品都適合，其中產品品質和性價比尤為關鍵。
“大閘蟹，本來顧客一次可能只消費300元，年卡非要賣到3888元，這樣就成了一個禮品化的銷售模式，企業的品控、營銷策略都變了。購買年卡的人不一定是消費年卡的人，這和現場銷售的凍品生意是兩個概念。”陳锜說。
品牌與消費者的信任度，影響銷售轉化率
能提前固定訂單的預售模式，對供應鏈和消費者好處多多。在陳锜看來，預售年卡可以根據需求計劃性地完成生產，對上游的生產加工、養殖、捕撈有著積極意義，不僅降低了上游的過剩產能，更能夠提升整個供應鏈效率。對消費者來說，大家得到的商品會更新鮮，價格也會更便宜，“商家和消費者關系更近了”。
預售年卡需要提前進行一整年的銷售，所以年卡銷售轉化率格外重要。王曉芹透露，曉芹海參2013年在電視購物上銷售年卡時，生意最好，當年靠年卡就完成了3.5億元的銷售額。此后幾年雖說效果不錯，但銷售額逐年回落，所以他們也在尋找新的突破口，希望把年卡銷售延伸到線下。
陳锜認為，預售產品其實是一個期貨概念，期貨通常會比現貨價格便宜點。至于銷售轉化率，考驗的則是品牌和消費者信任關系的強弱了。在他看來，雙方信任關系的建立，不僅涉及產品、品牌、售后、宣傳、服務等一系列問題，還表現在供應鏈管理方面。“比如我們收到錢，首先要和上游產業鏈建立信任關系，迅速把訂單固定下來，千萬不可以出現無法交付的情況。當然，時間是最重要的，產品端的品質含金量及價值沖擊力都要有。”
向線下拓展，或引入金融機構
對于未來，王曉芹認為海參年卡完全可以拓展到線下銷售。“我們正在研究過年大禮包之類的海參年卡新型售賣方式，也就是前期不用付費，等到真正使用激活的時候付費即可，以號段的形式分銷。”
至于電視購物，王曉芹評價這個渠道不太穩定，產品很快就能賣到“天花板”，然后就要換產品了。她認為，品牌商不能太依仗某個渠道，否則會遇到問題。
不同于曉芹海參在售賣方式上謀出路，陳锜向記者表示，牛肉年卡將會是正善MARKET的常態產品。此外，他們還會推出季卡、兩年卡甚至三年卡等更長線的產品。他希望正善食品和消費者間能形成一種自然而然的消費關系，而不是強硬的綁定關系。“未來，我們會引入第三方金融機構，將消費和金融掛鉤”，繼續在商業模式上做文章。
陳锜舉例稱，比如購買年卡需要一次性付清2000元，這部分錢就可以由金融機構先行墊付，之后消費者慢慢還就可以。或者當企業價值鏈斷裂的時候，如何彌補消費者?比如購買年卡的顧客突然出國了，商品不再被需要，企業是否可以按照年化收益率補償他?
“簡而言之，就是在消費過程中，把投資的事兒辦了。”陳锜透露，目前正善食品正與阿里巴巴深度洽談這方面的合作，相信不久后會有新產品問世。
面對越來越多懂生活、追求實惠的消費者，陳锜表示，正善MARKET致力于做一個全預售式的生鮮電商，通過預售降低損耗率，對環境破壞達到最低，從而讓供應鏈更有效率。同時，他也相信在凍品領域，年卡銷售會愈加普遍。
文章轉載自微信公眾號：冷凍食品(ID：ldzk001)
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