經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)八大定律

【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】定律一：合作之源是共同利益，合作之本是共同理念。
       經(jīng)銷(xiāo)商代理廠家的產(chǎn)品當(dāng)然是為了賺錢(qián)，但真正能讓承諾兌現(xiàn)的是合作理念，只有廠商的經(jīng)營(yíng)理念相似，才能痛痛快快地合作。有了共同的理念，雖然廠商不免爭(zhēng)吵，但不會(huì)發(fā)生原則性分歧。
       定律二：沒(méi)有廠家的支持，經(jīng)銷(xiāo)商難以做起來(lái)。做不起來(lái)，廠家更不支持。
       優(yōu)秀廠家能夠帶動(dòng)一批優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商崛起，而優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商卻無(wú)法挽救崩潰廠家的命運(yùn)。在局部市場(chǎng)起決定作用的可能是經(jīng)銷(xiāo)商，在全局起決定作用的卻是廠家。
       經(jīng)銷(xiāo)商往往感覺(jué)沒(méi)做起來(lái)時(shí)廠家不支持，做起來(lái)后又不需要廠家的支持。那么，決定廠家支持的關(guān)鍵是什么呢？應(yīng)該是“做市場(chǎng)的勢(shì)頭”。只有讓廠家看到成功的希望，廠家才支持。“做市場(chǎng)的勢(shì)頭”就是給廠家的希望，廠家就不害怕花錢(qián)打水漂。
       定律三：廠家最感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商不是大經(jīng)銷(xiāo)商，而是最有潛力的經(jīng)銷(xiāo)商。
       “我的地盤(pán)（市場(chǎng)范圍）大。”“我的客戶(hù)多。”“我的銷(xiāo)售額大。”“我經(jīng)銷(xiāo)的品種多。”經(jīng)銷(xiāo)商這些“夸耀”自己的話(huà)也許可以嚇唬沒(méi)有思想的小廠家，而真正有實(shí)力有想法的廠家卻會(huì)質(zhì)疑：“地盤(pán)大，市場(chǎng)做得細(xì)不細(xì)？”“客戶(hù)數(shù)量多，質(zhì)量高不高？”“銷(xiāo)售額大，是靠竄貨還是精耕市場(chǎng)的結(jié)果？”“經(jīng)銷(xiāo)的品種多，結(jié)構(gòu)是否合理？”
       廠家尋找的經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)往往不是看現(xiàn)在，而是看未來(lái)。因?yàn)楝F(xiàn)在只是經(jīng)營(yíng)其它廠家產(chǎn)品的結(jié)果，未來(lái)才有可能是經(jīng)營(yíng)自己產(chǎn)品的結(jié)果。即存量是別人的，增量才是自己的。只要經(jīng)銷(xiāo)商還有潛力才能把自己的產(chǎn)品做起來(lái)，否則，大經(jīng)銷(xiāo)商也沒(méi)用。因此，廠家跟經(jīng)銷(xiāo)商交流時(shí)，要少談現(xiàn)在，多談未來(lái)。未來(lái)才是吸引優(yōu)秀廠家的砝碼。
       定律四：大企業(yè)找小經(jīng)銷(xiāo)商，小企業(yè)找大經(jīng)銷(xiāo)商。
       大企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作能力和市場(chǎng)控制能力強(qiáng)，他們希望找“聽(tīng)話(huà)”的經(jīng)銷(xiāo)商。他們不要求經(jīng)銷(xiāo)商特別有想法，但一定要不折不扣地執(zhí)行廠家的政策，而真正有思想的經(jīng)銷(xiāo)商總有那么一點(diǎn)“不聽(tīng)話(huà)”。他們對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的主要要求就是能力，因?yàn)檫@是廠家不可能親自做的工作，其它工作如新品推廣、市場(chǎng)控制、廣告宣傳等都可以由廠家親自操作。如寶潔對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的主要要求就只有三條：即提供下線客戶(hù)、管理下線客戶(hù)、對(duì)下線客戶(hù)配送。
       小廠家反而希望找到大經(jīng)銷(xiāo)商，因?yàn)樾S家的市場(chǎng)運(yùn)作能力差，他們希望把產(chǎn)品和政策交給經(jīng)銷(xiāo)商后什么都不管了，其它工作都由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做。
       定律五：每當(dāng)廠家拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商都要本能地思考：如果不能與廠家成為一個(gè)戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，就必然成為對(duì)手。
       如果你代理了廠家的產(chǎn)品，你與廠家就是一個(gè)戰(zhàn)壕的戰(zhàn)友。如果其他經(jīng)銷(xiāo)商代理了廠家的產(chǎn)品，廠家就是你的對(duì)手。
       每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都不希望強(qiáng)勢(shì)廠家成為你的對(duì)手，因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)廠家的成功就意著你的經(jīng)營(yíng)空間被壓縮。因此，每當(dāng)廠家的業(yè)務(wù)員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商都要詳細(xì)了解廠家的實(shí)力和運(yùn)作思路，如果覺(jué)得廠家一定能成功，就一定要把該廠家延攬到自己旗下。如果自己由于各種原因無(wú)法與廠家結(jié)合，就一定不要讓該廠家與當(dāng)?shù)氐膬?yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商結(jié)合，否則，將永無(wú)寧日。
       定律六：與優(yōu)秀廠家打交道最難，與差企業(yè)打交道最容易。
       經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)常面臨下列困惑：看不起小企業(yè)，受不了大企業(yè)。希望廠家痛痛快快答應(yīng)自己的條件，如果答應(yīng)得太痛快，又感到害怕。
       普通廠家，因?yàn)闆](méi)有談判資格，所以容易向經(jīng)銷(xiāo)商妥協(xié)。而優(yōu)秀廠家拿著標(biāo)準(zhǔn)比對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，所以找交道很難。
       普通廠家，什么都敢承諾，把錢(qián)弄到手再說(shuō)，而優(yōu)秀企業(yè)不一定給很多承諾。
       普通廠家，什么政策都敢給，根本不害怕市場(chǎng)混亂，優(yōu)秀企業(yè)一定有很多條條框框，給政策要有流程。
       普通廠家，毛利看起來(lái)很高，但能否持久？?jī)?yōu)秀企業(yè)，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)，毛利低但很穩(wěn)定。
       普通企業(yè)，賣(mài)不動(dòng)就賒銷(xiāo)。優(yōu)秀企業(yè)輕易不做賒銷(xiāo)。
       優(yōu)秀企業(yè)有自己的道德底線，不僅對(duì)自己負(fù)責(zé)，也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。
       優(yōu)秀企業(yè)不會(huì)為了短期利益而損害消費(fèi)者利益（如降質(zhì)降價(jià)）因?yàn)榭尤说氖乱苍S能掙一筆小錢(qián)，但不可能做大。
       定律七：優(yōu)秀廠家是經(jīng)銷(xiāo)商的“導(dǎo)師”。做優(yōu)秀企業(yè)的產(chǎn)品，就能夠成為優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商。
       廠家是經(jīng)銷(xiāo)商最重要的資源。長(zhǎng)沙遠(yuǎn)大在購(gòu)買(mǎi)原材料時(shí)一定要選擇最優(yōu)秀的供貨商，因?yàn)橄騼?yōu)秀企業(yè)學(xué)習(xí)的最佳方式就是“成為他的客戶(hù)”。
       優(yōu)秀廠家不是在銷(xiāo)售產(chǎn)品，而是在提供“市場(chǎng)解決方案”，提供贏利模式。
       優(yōu)秀廠家不僅使用經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，而且協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商擴(kuò)大客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。
       優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的能力，而且著眼于提高經(jīng)銷(xiāo)商的能力。
       優(yōu)秀廠家不僅協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售，而且協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商管理。
       優(yōu)秀廠家不僅提供銷(xiāo)售方法支持而且輸出營(yíng)銷(xiāo)思想、營(yíng)銷(xiāo)理念。
       定律七：要真正獲得廠家的長(zhǎng)期支持，一定要樹(shù)立“良民”形象。
       采取非正常手段也許能夠獲得廠家短期支持，但只有“良民”才能獲得廠家的長(zhǎng)期支持。
       廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商最重要的支持不是政策，而是派遣能夠從高層獲得政策的人。因此，經(jīng)銷(xiāo)商一定要說(shuō)服廠家派遣最優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員到本區(qū)域市場(chǎng)。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員比普通業(yè)務(wù)員更容易獲得高層支持。
       經(jīng)常“通天”的經(jīng)銷(xiāo)商也許能夠在高層的壓力下獲得政策者的某種支持，但鑒于“當(dāng)官”不如“當(dāng)管”的道理，真正有決定意義的支持者可能并非高層。
       其實(shí)，獲得廠家支持比較容易，只要滿(mǎn)足下列兩個(gè)條件就比較好辦：第一，最好不要截留政策，要把政策真正用于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，而不是把廠家的政策變成自己的利潤(rùn)。第二，廠家給了“投入”，要給廠家一定的“產(chǎn)出”。因?yàn)閺S家不怕花錢(qián)，就怕花錢(qián)沒(méi)效果，陷入經(jīng)銷(xiāo)商的“政策陷阱”。
       定律八：只要經(jīng)銷(xiāo)商敢出20%的錢(qián)活躍市場(chǎng)，廠家就敢出80%的錢(qián)。
       政策投入往往不是錢(qián)多錢(qián)少的問(wèn)題，而是信心問(wèn)題。高層總是想把錢(qián)投入有希望的市場(chǎng)。如果經(jīng)銷(xiāo)商以實(shí)際行動(dòng)投錢(qián)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，廠家就會(huì)認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)商有信心，就愿意配套投入。因此，只要經(jīng)銷(xiāo)商敢投20%的錢(qián)，廠家就敢配套80%的錢(qián)。

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