建材經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”就是坐著等死

【中國(guó)廚房設(shè)備網(wǎng)】時(shí)間進(jìn)入9月，但傳說(shuō)中的“金九銀十”樓市銷(xiāo)售旺局面似乎并未如期而至。相反，見(jiàn)諸媒體的房地產(chǎn)庫(kù)存增加、二手房與新房?jī)r(jià)格倒掛的消息卻時(shí)有耳聞。樓市的不溫不火也影響了作為配套產(chǎn)業(yè)的家居建材市場(chǎng)，越來(lái)越多的家居建材商抱怨今年生意難做，做不下去了，甚至直接關(guān)門(mén)大吉。筆者近段時(shí)間服務(wù)家居建材賣(mài)場(chǎng)客戶(hù)，深刻的感觸到了家居建材商今年的經(jīng)營(yíng)困境和終端出貨難度。

當(dāng)前的家居建材終端市場(chǎng)現(xiàn)狀雖說(shuō)用“冬天”這個(gè)詞不太合適，但對(duì)于很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講確實(shí)是天寒地凍，面臨形勢(shì)非常嚴(yán)峻，這個(gè)月還在營(yíng)業(yè)下個(gè)月可能就看不到了!

冬天出生的生物生命力一般來(lái)講是非常強(qiáng)的，因?yàn)槎斓沫h(huán)境造就了其頑強(qiáng)的生命力。當(dāng)下的市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商又何嘗不是一個(gè)強(qiáng)健自我體魄、練就市場(chǎng)真功夫的機(jī)會(huì)，也是一個(gè)家居建材終端商優(yōu)勝劣汰的機(jī)會(huì)，至于對(duì)商而言是機(jī)會(huì)還是危機(jī)在于商的態(tài)度和行動(dòng)，是否真的“用”心做市場(chǎng)，真“心”經(jīng)營(yíng)，是否要做一個(gè)“坐商”坐著等死，還是做一個(gè)“行商”自力更生頑強(qiáng)的生存下來(lái)并發(fā)展壯大!

那么，什么是坐商和行商呢?坐商是以招牌和商號(hào)吸引顧客，擴(kuò)大商店影響。行商舊時(shí)俗謂“走販”，通過(guò)用特殊用具和叫賣(mài)聲，主動(dòng)出擊，主動(dòng)吸引招徠顧客。那么，請(qǐng)各位捫心自問(wèn)，您屬于前者，還是后者呢?如果如上對(duì)照你是前者“坐商”，那么接下來(lái)的兩個(gè)鮮活的例子或許會(huì)對(duì)你有些許啟示，如果你是后者“行商”，也會(huì)對(duì)你的日常經(jīng)營(yíng)，終端市場(chǎng)操作亦會(huì)有些許啟示!

案例1：“日曬、風(fēng)吹、雨打”出的訂單

該客戶(hù)是燕郊地區(qū)金意陶瓷磚的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，是由丁氏親姐妹二人代理經(jīng)營(yíng)。代理初期，二人先開(kāi)了一個(gè)店面，慢慢開(kāi)拓市場(chǎng)，培育市場(chǎng)。

筆者剛到這個(gè)賣(mài)場(chǎng)服務(wù)時(shí)，出入大門(mén)見(jiàn)到最多的就是金意陶瓷磚“非誠(chéng)勿擾三，媚(周海媚代言)力無(wú)限”促銷(xiāo)海報(bào)和地貼，賣(mài)場(chǎng)里金意陶廣告無(wú)處不在，遍地開(kāi)花，“坐商”工作做的很到位。但是你知道她們的“行商”工作怎么樣嗎?

賣(mài)場(chǎng)企業(yè)實(shí)力雄厚，有條件為賣(mài)場(chǎng)內(nèi)商戶(hù)提供免費(fèi)入駐新建小區(qū)推廣的機(jī)會(huì)，而且是幫商戶(hù)搭建好微型店面供商戶(hù)入駐，但是筆者親自去觀察之后發(fā)現(xiàn)賣(mài)場(chǎng)300多家商戶(hù)真正去的僅僅10家左右，可見(jiàn)多少人是“坐商”。賣(mài)場(chǎng)給大家提供這么好的小區(qū)推廣入駐機(jī)會(huì)，商戶(hù)竟然不會(huì)珍惜，不會(huì)打造自己的微型樣板店，不將自己的店面前移，提前攔截潛在顧客，你怎么會(huì)有更多成交機(jī)會(huì)?!

丁氏二姐妹二人在新建小區(qū)自開(kāi)盤(pán)就開(kāi)始入駐，無(wú)論炎炎夏日、咧咧風(fēng)吹，還是有雨的日子，總是姐妹二人去輪著小區(qū)值班。結(jié)果可想而知，經(jīng)過(guò)姐妹二人的努力，小區(qū)銷(xiāo)售戰(zhàn)果輝煌，接了不少訂單，生意做的風(fēng)生水起，越做越好。最近，燕郊的另新興一家居建材賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始招商，姐妹二人又租賃了一個(gè)100多平米的大店面，通過(guò)店面的數(shù)量和布局調(diào)整來(lái)更好的開(kāi)拓市場(chǎng)。

案例2：“腿跑、手敲、口講”出的訂單

該客戶(hù)是燕郊地區(qū)冠牛木門(mén)的區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，有張姓老板經(jīng)營(yíng)，主要團(tuán)隊(duì)有其妻子、導(dǎo)購(gòu)及安裝人員，在筆者服務(wù)的賣(mài)場(chǎng)內(nèi)有一店面。冠牛木門(mén)作為中國(guó)實(shí)木門(mén)高端品牌，專(zhuān)為成功人士和高端人士打造，一套門(mén)少則幾千塊錢(qián)，多則幾萬(wàn)塊錢(qián)，說(shuō)實(shí)話(huà)來(lái)該賣(mài)場(chǎng)買(mǎi)東西的人當(dāng)中極少客戶(hù)能消費(fèi)者得起。

盡管如此，張老板的“坐商”工作依然做的非常到位，整個(gè)建材館的一半入廳門(mén)頭廣告全做了，并且展廳裝修、店面設(shè)計(jì)、氛圍營(yíng)造做的非常到位。就店面設(shè)計(jì)而言，該冠牛店面迎賓墻大氣亮麗、實(shí)木制洽談區(qū)(產(chǎn)品介紹區(qū))、實(shí)木制飲茶區(qū)、京劇飾品、字畫(huà)陳列、木質(zhì)價(jià)格標(biāo)簽、實(shí)木色墻紙與地磚、實(shí)木樣板箱等將冠牛的“實(shí)木門(mén)”專(zhuān)業(yè)形象與“善治佳木，從容掌門(mén)”理念彰顯的魅力十足，一看就是一個(gè)有思想的品牌，一個(gè)有文化的品牌!

除了做好“坐商”工作外，張老板的團(tuán)隊(duì)主動(dòng)出擊市場(chǎng)，除了家裝設(shè)計(jì)師等渠道外，張老板將更多的精力和資源投入到了人員“上門(mén)拜訪”。據(jù)張老板妻子講述，他們自己和員工一樣，每個(gè)人都拿著宣傳資料輪著去攻高檔小區(qū)、別墅群等高端人士居住區(qū)。他們尤其是把握周六、周天這些人的休息時(shí)間，主動(dòng)去“跑客戶(hù)”，去“敲門(mén)”，去“講解”，將店面的觸角深入到了用戶(hù)的的家里，真正做到了“面對(duì)面”銷(xiāo)售。

張老板妻子還講了這么個(gè)事情，高檔小區(qū)或者別墅群不允許拿著宣傳資料的人和陌生人進(jìn)小區(qū)，他們?nèi)サ臅r(shí)候就將宣傳資料裝進(jìn)公文包和包包，佯裝找人，然后“潛伏”進(jìn)去工作。當(dāng)保安要求給熟人打電話(huà)求證時(shí)，他們會(huì)給老客戶(hù)打電話(huà)，讓老客戶(hù)和保安對(duì)話(huà)，對(duì)他們“放行”。工作做到這個(gè)程度，有多少經(jīng)銷(xiāo)商朋友能有這個(gè)毅力，能有這種用心，能有這種堅(jiān)持?!

功夫不負(fù)有心人，筆者本周去冠牛專(zhuān)賣(mài)店，人家竟然靠“腿跑、手敲、口講”小區(qū)攻略簽下了一個(gè)高端別墅群業(yè)主9.5萬(wàn)元的大單，且一次付清，老板娘欣喜之情溢于言表。以上金意陶陶瓷和冠牛實(shí)木門(mén)經(jīng)銷(xiāo)商案例只是眾多“行商”中的一份子，愿對(duì)各位還處在“坐商”狀態(tài)中的經(jīng)銷(xiāo)商朋友有些許啟發(fā)和幫助!

未來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性及“賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，“行商”已成為大勢(shì)所趨。“行商”的姿態(tài)不但顯示了經(jīng)銷(xiāo)商的活力，還表明經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)顧客的的體貼、理解深入到了更深的層次。經(jīng)銷(xiāo)商朋友，路是自己選的，你的選擇是“坐”以待斃還是一意孤“行”呢?筆者堅(jiān)信會(huì)有更多的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)由“坐”變到“行”!

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