太陽能行業從填鴨式時代步入消費者時代

【中國廚房設備網】營銷是促成消費者購買商品的過程，而在這個過程當中，要想讓消費者在輕松滿意的環境中接受，是一個不甚容易的過程。目前，在太陽能熱利用行業，尤其是在太陽能熱水器零售環節，各個廠家可以說使出了渾身解數以此來達成消費者購買的目的。像促銷活動當中的打折、贈品等優惠措施，還有通過路演、限時促銷等手段制造緊張氛圍達成銷售目標等。用行業某位營銷人士的話來講，我們能夠使用的“招術”幾乎都用盡了。但是，越來越同質化的促銷模式也讓消費者感到一種被“要挾”的味道。廣大消費者只是被動地接受廠家提供的一些消息，被動地接受廠家打出的廣告，好多消費者都是在不理性的情況下，被動消費。

京普營銷公司總經理張衛書針對這種情況提出，“未來的營銷模式越來越趨向于以通過教育顧客的方式達到銷售的目的。”在這種思想的指導下，京普創新性地提出了“太陽能直銷模式”。所謂直銷模式是指在有限的資源條件下，不求參與人數，也不求活動規模，二三十人參會即可，靈活多變，通過產品展示的方法，把所銷售的產品在消費者面前把價值塑造出來，產品價值塑造的越高，消費者購買產品的欲望就越高，消費者也就越不在意價格。用這種方法銷售產品的營銷成本很低，可以在同等產品質量的基礎上，讓利給終端客戶！為企業贏得一定的市場競爭力。同時，直銷模式不僅是一次簡單的促銷講解，更多地將太陽能產品普及教育參雜其間，使廣大消費者更容易接受。后來，京普在“直銷模式”的基礎上，又創新性地推出“三會合一”模式和“動銷模式”，逐漸形成了京普獨特的銷售模式，同時也為行業銷售困局開辟出一條新路。

“填鴨”是指鴨子在飼養的過程中養鴨人用含糖量高的柱狀飼料塞進鴨子嘴里使其快速增肥。在終端各種促銷場合，我們往往看到，很多時候都是太陽能企業的促銷員一味地給消費者灌輸他們的產品優點與理念。而在上述傳統的促銷過程中，無一例外，廣大消費者的消費都是被動地接受。而京普所采用的直銷模式創新之處則在于將關注點更多地放在消費者身上，讓消費者自己去認識，去感覺，去體驗產品的優缺點，從而決定是否購買？在產品同質、促銷同質的狀態下，企業的營銷創新則會讓銷售“肋生雙翅”喚發巨大的生機活力。京普在短時間完成全年佳績的主要動力或許就來源于此，而這或許會為行業營銷困局提供借鑒，從而引領行業真正步入以關注消費者為中心的“消費者時代”。

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