商用廚房設備企業(yè)營銷策劃 讓客戶愛上“自己”

銷售人員是保證商用廚房設備企業(yè)收益一線力量，銷售人員的思維模式和業(yè)務素質(zhì)直接影響著銷售過程的成與敗。因此商用廚房設備企業(yè)必須重視銷售人員的培育，銷售人員自身也應當改變陳舊的思維模式，抓住銷售過程的特性，對癥下藥。

轉(zhuǎn)換銷售前思維模式，一般的銷售人員認為銷售就是將產(chǎn)品賣出去將錢換回來。但是高級別的銷售人員知道，銷售是用理念與服務產(chǎn)生的價值將錢換回來。

隨著產(chǎn)品同質(zhì)化競爭加大，如果光賣產(chǎn)品就想將銷售做好的時代一去不復返了。未來商用廚房設備銷售的競爭一定要進行轉(zhuǎn)換，從如何“賣好”產(chǎn)品向產(chǎn)品如何才能夠“好賣”轉(zhuǎn)變，就像談戀愛，如何從我愛TA變成TA愛我。

因此，對商用廚房設備消費者進行銷售之前先給予客戶“先進咨詢及理念”及“提供售前服務”是做好銷售的前提，當然對商用廚房設備銷售人員就提出了更高的要求：我們要從動腳到動腦，從動腦到動心轉(zhuǎn)變。

銷售過程中的注意事項，通常情況下，大多數(shù)商用廚房設備企業(yè)銷售的產(chǎn)品都是同質(zhì)化的，我們很多銷售人員上門就推銷產(chǎn)品，結(jié)果被客戶以下幾個拒絕搞得很被動：我們已經(jīng)有了，不再增加這類產(chǎn)品;你們產(chǎn)品比其他廠家相比價格太貴了等等問題。

那么，我們到底要給予客戶銷售什么?首先要明白產(chǎn)品與客戶之間的橋梁是銷售人員。因此銷售的第一步就是如何將你專業(yè)的銷出去，如果一個銷售人員不能訓練自己在3分鐘以內(nèi)就讓客戶喜歡上你，你要談成業(yè)務就非常難。

售的是顧客對產(chǎn)品與模式帶來的認知、觀念與想法。觀是顧客腦海中存在的需求認知，念是顧客認定的事實。

因此商用廚房設備銷售人員必須了解兩個問題：賣顧客想買的容易，還是賣自己想賣的比較容易?是改變顧客觀念容易還是配合顧客觀念容易?

商用廚房設備銷售人員可以通過以下三種方式破局：

(1)先通過望、聞、問、切等方法了解顧客的觀念，馬上配合他的觀念。

(2)如果顧客的觀念與我們的觀念有區(qū)別，我們就想辦法改變他們的觀念。

(3)對于那種很難改變的顧客就暫時放棄，我們在任何時候別指望能夠讓所有顧客都滿意。